¿Qué te puedo cobrar? (mínimo)

¿Estás cobrando muy barato? ¿Por qué no cobrás más? Te comparto en este primer artículo las pistas mínimas que desde hace años le sirven a mis amigos y clientes, aunque sea para no cobrar demasiado barato. Como el tema es tan importante como divertido, espero agregar más perspectiva en artículos futuros, en especial sobre como ganar todo lo que podés.

Para hacértelo más fácil escribí este artículo con forma de "checklist", así podes fijar tu precio mínimo salteando rápido de punto en punto cada vez que te haga falta y profundizar en el que necesites. Obviamente vas a querer conseguir el trato y cobrar más, pero eso viene en otro artículo.

Vendé felicidad

Te ofrezco una solución técnica sólida, pero antes un poco de perspectiva para los que necesiten darse ánimo.

Tenés que aceptar que vos no sos importante. Eso te libera de todos los complejos y dudas del tipo "¿soy buena?", "¿soy la peor?", "¿recién empiezo?", "¿estoy viejo?", "si mi último sueldo era de....", etc.

La persona que está comprando compra mirando su ombligo. Si le sirve, cuanto puede ganar si compra, perder si no compra, cuanto trabajo le pude costar conseguir una oferta mejor o una igual si pierde la tuya, etc.

Vender es un acto generoso. Para vender bien hay que dejar de mirar el propio ombligo y animarse a entender el ombligo de las otras personas, aprender como se pueden conectar sus deseos con sus acciones, etc. Si vos preparaste tu producto o servicio y la venta tratando de satisfacer sus deseos antes de que te lo pidan y sin cobrarle, eso es generoso, como todos los que hicieron las cosas que nos gustan mucho antes de saber si se las íbamos a comprar. Vos querés hacer y tener lo que te gusta, y vender es ofrecerle colaborar para que él también lo logre. Por eso los mejores vendedores consiguen relaciones a largo plazo, e incluso aunque al principio no se lleven ningún pedido, saben que "hacer equipo" con otros se convierte en confianza, recomendaciones, contactos que no llevan esfuerzo, etc.

Lo mejor y lo más sano con esto en mente es no enloquecer con cada venta puntual, sino entender que deseos hay sin satisfacer, cuanto bien siente la gente que les podés hacer=cuanto pagarían, y a cual de esas soluciones conviene más que te dediques.

No podés perder plata

Obviamente no podés cobrar menos de lo que te cuesta a vos. Es muy importante que tengas clarísimos todos tus costos: viaje, comida, ropa, computadora, materiales, luz, alquiler, si le tenés que pedir a alguien que cuide los chicos... 

Atención especial a algunos importantísimos pero que no son tan obvios: por ejemplo ¿cuánto costó estar ahí para cuando te necesiten? Si el trabajo es "cuando lo pide el cliente" todas las horas que estuviste disponible pero no te llamaron también son parte del costo, lo mismo que cualquier comerciante paga el alquiler del local todo el mes para el momento en que a vos se te ocurra ir y si no te lo incluyera en el precio, no podría estar ahí para atenderte.

Obtene un costo por hora, sumando todos esos costos para todo el año, sin dejar nada afuera, con prepaga, vacaciones, auto, seguros, ir al cine, los ravioles de la nona, etc. y dividiendo el total por las horas que podes cobrar en el año. Máximo podes trabajar 2000hs/año si fuera de Lunes a Viernes todos los días, pero seguro es mucho menos si te llaman ocasionalmente, tenes que viajar entre trabajos, etc.

Este número no se lo vas a contar a nadie, porque es difícil de explicar, pero es lo recontra mínimo que podés cobrar. Comparalo también con sumar ej. trece sueldos brutos de secretaria, de alguien con tus años de formación y experiencia, etc. y no vayas nunca para abajo.

El peor pago de la categoría (Pisos del "mercado" 1)

Sirven para convencer porque todo el mundo tiene más o menos el mismo dato y no se discuten "mano a mano". Se comparan (por parecidos o por distintos) con los deseos que pide el cliente. 

Dos facilísimos como ejemplo: a) limpieza por horas, uno de los trabajos menos apreciados, y hoy son unos $70/h y nadie paga menos de $500 por vez, b) maestra particular, $300/h y casi nadie paga menos de $600 por materia baja.

Es fácil entender (y dar a entender con amabilidad si es necesario) que es absurdo querer pagar menos por tu servicio, que requirió formación -mínimo alguien que pagara tus libros, horas de prácitca, etc.-, herramientas -mínimo internet y una compu-, etc. 

Costo de oportunidad (Pisos del "mercado" 2)

"No te puedo cobrar $1000 por hora porque le tendría que sacar horas a un cliente que me paga $2000". No hace falta que sea directo. Los trabajos más valiosos requieren más preparación, energía y creatividad. Para poder hacerlos hay que invertir horas de de estudio, experimentación, pero también de esparcimiento, descanso, encontrar contactos y relaciones solidas, etc.

Por ejemplo, yo se mucho de tecnología, hice sistemas grandes que soportan la operación de empresas de primer nivel hace décadas, pero desde hace unos años sólo acepto hacerlo como parte de mi servicio de consultoría: para mostrar en un par de semanas como cambiar toda una empresa o habilitar un negocio grande. Se que mis clientes y yo ganamos muchísimo más si invierto ese tiempo en estudiar organizaciones y que para el mercado soy mucho más difícil de reemplazar en ese rubro que en el de tecnología. Eso es lo que refleja el precio que le pongo a mi hora, que sólo justifica que me llamen si vamos a producir un resultado suficientemente valioso.

Es fácil entender (y dar a entender con amabilidad si es necesario) que si alguien está dedicado a algo más valioso y difícil, haría mal en distraerse en cosas menores aunque le paguen y "no le cuesten nada", del mismo modo que un deportista de primer nivel no se pone a repartir pizzas entre partidos o un cirujano a dar inyecciones entre operaciones.

Relación con otros deseos del cliente

Avanzando hacia el terreno de las ventas, los otros gastos que hace el cliente son información muy importante para ayudarlo mejor. 

¿Cuánto gasta cuando sale a comer? ¿En un vino? ¿En vacaciones? ¿En educación? ¿En arte? ¿En comprar y mantener su auto? Suele ser bastante fácil conseguir datos de este tipo incluso con solo prestar atención.

No se trata de juzgarlo, sino de entender sus prioridades, ¿cómo está eligiendo y por qué?, para poder conectar con eso y ofrecerle lo que mejor le viene.

Por ejemplo, hay gente que paga más de USD5000 por un reloj aunque podría conseguir uno más preciso y con más funciones por USD20. Alguna de esa gente lo hace porque apuesta a mostrar calidad y confianza a otros para conseguir negocios que espera lo justifiquen.

Otra gente toma vinos caros y suele ser una pista de que pone un esfuerzo extra en disfrutar más su tiempo libre, su sensibilidad, etc.

Por supuesto está el caso obvio: cuando elegimos un médico para algo importante raramente elegimos el más barato. Es más, hasta nos podría dar desconfianza que sea el más barato.

La mayoría de las veces conviene poner un precio suficientemente alto para garantizar por completo la calidad y el plazo, ej. que cubra algo de tiempo y gastos extra, honorarios de otros profesionales que necesitemos consultar, etc. La mayoría de las veces, las consecuencias de no cumplir son carísimas comparadas con ese margen extra, no sólo las directas sino la distracción y preocupación para los clientes, en especial los que queremos mantener a largo plazo.

Siempre se puede hacer mejor

Hay muchísimo para aprender sobre uno mismo y los demás a partir de las preguntas sobre ventas. No puedo dejar de agradecerle a los amigos y clientes que me mostraron ese camino, y espero pronto agregar más artículos como este con otros casos, cómo cobrar lo más que podés, etc. Como siempre, preguntas y comentarios bienvenidos.

m@mauriciocap.com